La plupart des commerciaux que je rencontre ont un challenge quotidien : comment optimiser leur emploi du temps. Parmi les techniques existantes, il y a l’utilisation des démonstrations à distance. Cependant même si beaucoup d’entreprises utilisent déjà cette technique pour réduire le temps commercial, la réussite d’une démonstration à distance requiert une certaine discipline et un ensemble de bonnes pratiques. Je vous en propose 5 dans cet article.
1. La préparation
Avant de commencer votre présentation, il faut que vous vous posiez les questions suivantes :
- Quel est l’objectif de votre démonstration?
- Pourquoi l’auditoire y assiste t’il?
- Quels messages clefs dois- je lui transmettre?
- Quelles informations clés dois-je récolter ?
- Comment puis-je impliquer mon auditoire dans cette démonstration en ligne?
La réponse à ces points constitue une base essentielle pour pouvoir réaliser une bonne démonstration en ligne. Une bonne démonstration en ligne est votre première étape de transformation de votre prospect en client.
2. L’échange à deux sens
Une démo efficace doit permettre l’interaction entre vous et vos auditeurs. Un des aspects clés est donc de préparer les questions qui vous permettront de mieux comprendre les besoins et intérêts de vos auditeurs. Cette compréhension des besoins vous permettra d’adapter au vol votre présentation de façon adéquate et de la rendre ainsi beaucoup plus vivante pour votre auditoire.
Je vous propose quelques idées de questions à poser à vos prospects dans une situation de vente de progiciel CRM:
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1. De quelle façon opérez vous ?
2. Qu’est ce qui fonctionne moins bien dans votre outil actuel ?
3. Quelles sont vos problématiques ?
4. Pourquoi souhaitez-vous avoir un outil différent ? Quelles sont vos attentes pour cette nouvelle solution ?
5. Comment fonctionnez-vous commercialement ? Quel est votre processus commercial ?
6. Comment mesurez-vous la performance commerciale de vos équipes ?
7. Qu’est ce qui délimite votre activité commerciale ? (suivi des activités, de agendas, etc..)
8. Comment gérez-vous vos devis/factures/bons de commandes ?
9. Comment faites-vous le suivi des prospects ?
10. Comment gérez-vous les actions marketing ?
11. Est-ce que vous gérez la partie suivie des clients ? et comment ?
3. Les bons messages à transmettre
Ce sont les messages clefs que vous devez transmettre au prospect. Ces messages doivent influencer le choix du prospect dans sa décision d’achat. Le nombre de messages à transmettre ne doit pas dépasser 3.
Je vous propose quelques idées de messages à transmettre durant votre démonstration en ligne, par exemple sur un progiciel CRM:
1. Quels sont vos avantages concurrentiels ?
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a. Qualité de vos services
b. Support efficace
c. Expérience
2. Quels sont vos plus par rapport aux concurrents ?
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a. Flexibilité des rapports
b. Simplicité de l’import/export des données
c. Nombre de clients
3. Quels sont les points faibles de vos concurrents ?
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a. Support inefficace
b. Pas de partenaires locaux
c. Pas de service de formation
4. Le bon moment pour transmettre les messages clefs
Dans la plus part des démonstrations en ligne auxquelles j’ai assisté, j’ai trouvé qu’un grand nombre de présentateurs placent leurs messages clefs à la fin de la démonstration. Or à la fin de la présentation, le prospect n’est plus intéressé par ce que le fournisseur va dire. Il est intéressé par le prix.
Pensez donc à transmettre vos messages clefs tout au long de votre démonstration, alors que le prospect est en écoute active. Celui-ci captera alors bien mieux la plupart des messages que vous allez transmettre.
5. L’après démo
La fin de la présentation en ligne consiste à rappeler en résumer les points forts de votre service/produit. La démonstration en ligne est votre première étape de vente, fixez donc avec votre prospect le calendrier des prochaines étapes à venir.
Après votre réunion avec le prospect, envoyez un email récapitulatif contenant ce calendrier, ainsi que, si vous le souhaitez, un lien vers l’enregistrement de la démonstration ou encore des documentations complémentaire sur vos produits/service.
Dans un prochain article, nous vous parlerons des principaux outils de démonstration en ligne qui sont proposés aujourd’hui.
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